作者/关三

(资料图)

2月20日，家乐福中国与安徽省安庆市迎江区政府达成战略合作签约，相信没有什么比家乐福的供应商更乐见这样的合作达成。毕竟，家乐福欠供应商的钱太多了。可即便有了这样的合作，大部分的家乐福供应商对自己能要回货款也不报太大希望。

“起诉一定要不回钱来”。某家乐福采购员工如是对企业方说。过去的几个月里，有多家企业纷纷起诉家乐福，期望通过冻结家乐福的资金来减少自己的损失。这其中，较为知名的是湖南旺旺起诉家乐福（上海）供应链管理有限公司，要求冻结其2398万元；好丽友起诉家乐福（上海）供应链管理有限公司要求冻结其2274.12万元。

一些久催欠款无果的供应商也准备祭出法律的大旗，希望通过冻结家乐福的资金，起到减少损失的效果。但家乐福采购方则豪横地回道：起诉是一定要不回钱来的。

家乐福的“解决”方案

相较于旺旺、好丽友、尤尼佳（卖苏菲的）等企业起诉的是家乐福（上海）供应链管理有限公司；不同的是，还有很多供应商是与家乐福中国不同的子公司签属的合同。

“这些子公司，家乐福分分钟就可以令其破产，毕竟这些公司名下没有任何财产可供法院去冻结”，某家乐福供应商无奈地说，这是大部分家乐福供应商真实的现状。当年与家乐福合作，但其签定的合同主体并不是如家乐福（上海）供应链管理有限公司这样的主体公司，而是与家乐福的子公司签属合同。

彼时，家乐福生意好，想入家乐福门槛的企业趋之若鹜，谁也不会想这在家乐福签属的合同，打着家乐福子公司的公司会有什么问题。然而，当问题真正出现的时候大家才发现这一漏洞。当然，我们不能说家乐福成立这些子公司的目的就是为了“日后经营不善”留一手，毕竟有这预见性的人，也就不挣家乐福那份钱了。

只是，当问题出现了，那些子公司早早完成了资产转移，你想拿法律武器，拿去好了，对我没什么影响。如果你想冷静地再谈一谈的话，咱们可以再谈谈。可以说这波家乐福再次把供应商狠狠拿捏了。

“现在，家乐福给出的解决方案是每个月给供应商一定的回款，但这个款不是白回的，企业要按回款的90%给家乐福发货。什么意思呢？假设家乐福欠我900万的供应款，家乐福先给我回200万，而我要给家乐福发180万的货；下一波家乐福给我回250万，我要给家乐福发225万的货”。某供应商谈到这个解决方案时说，“它欠的900万，而我大约需要30多个月、也就是3年才能解决，前提还得是家乐福每个月给回款”。

其实，家乐福名下也不是没有财产，只是，这些财产被一些更头部的客户们抢占了。比如，乳业的巨头、金龙鱼、中粮等头部品牌。毕竟，家乐福欠他们欠得更多。所以，这些品牌大多在法律上有个保全业务，也就是家乐福名下的一些楼宇等贵重资产都被这些头部品牌占领了，这也是没办法的事情。或许是因为家乐福有这样或那样的方案，现在依然会有一些头部供应商的经销商还会给家乐福供货“可能也是厂家业绩压力大，这些经销商也有关系能回到款吧”，某腰部供应商羡慕的说，“可是，家乐福现在连人流量也没有，那送去的货不就等着过期吗？”

至于这过期的产品，是不是等着厂家来解决又是一个新的话题了。

“想的通就活，想不通就上天台”。虽说这话有些过份，但也是供应商安慰自己的唯一办法了。毕竟，这些霸王条款，即便供应商请再精明的律师团队也无法看出破绽，况且，当初真看出这些合同的漏洞又能如何，以家乐福彼时的地位，你有讨论合同的权利吗？“你不上，总有其它厂家上的”，再遇到一些不明事理来寻店的厂家高层，看到竞品有货，自己家却没货，那回去又要把“现代”负责人骂一通。

“打官司，要不回钱，不打官司就只能按家乐福的处理方法，这次好像还有些毛利能补一补血，只是这时间太长了，谁知道它还能活几年。现在只能想着国资快进来，让我们回一回血了”……其实，供应商也知道，即便真有“血”注进来，那能回到自己头上的款也可以说微乎其微。

“家乐福这样的情况，在其它商超也遇到过”，供应商说，“那家商超被一家上市公司收购后，公司是以股票的形式给补的货款。只是每股作价13元，而实际卖的时候每股只卖出6元。赔了一半以上”。所以，这一切的“回 回 血”都是一种让自己不上天台的“安慰剂”。

那些年大商超的“恶”

说大商超作“恶”是有点过分，但大商超对于供应商确实是一把带血的刀。站在商超角度来说，你在我的平台卖货，你挣利润了。我给你提供展示空间，帮你保存货，帮你弄排面，帮你管理产品，你付我些钱不应该吗？

可是，这刀太过锋利，是割了厂家、割消费者的两头割。要知道，上一个这么牛的还得说是移动电话们的双向收费呢。可如今，移动的话费也改成接听不要钱了。商超们有给供应商福利吗？没有。更何况基本上这些排面维护、促销员等等都是厂家请的人，商超们其实在精减人员，更多的员工都是厂家或第三方的人员。可似乎商超们更有话说：即便我双向挣钱，我现在的日子还是不好过，不双向挣钱，我早倒闭了。

其实，回顾家乐福在中国这几十年的风光，它带领中国渠道步入了一个升华时期。是家乐福开创性的提出条码费，并且配合锁条码、开条码再收一笔。至于DM单张费、地堆费、陈列费、促销费、各种节庆费等等，那些你不容易察觉的地方，它都能给你想出一个好的名目来，供应商需要做的就是不停地交费。“苛政猛于虎”，现代商超们的费用又何尝不是呢？

而最为不能让人理解的就是账期。也就是你的货在我这里要销售个三十天或四十五天后再结账。有的账期更夸张到90天。想当年，快消行业一直就存在这样的问题，所有经销商都是先货后款，能做到货到付款的都不多，多少是带有一些账期的。经销商说，不这样我不知道你的东西好卖不。不然你还占我仓库，我要把你的货搬到仓库，再装车，这都是钱。

这些经销商跟如今的渠道采购的话术差不多。这一切的改变是从娃哈哈的联销体出现，想做娃哈哈的、必须先款后货，并且要能经受娃哈哈的验资（证明你有经营这个体量的本钱，如果验资不通过，娃哈哈就要换经销商），给娃哈哈的保证金，公司也会给超过市面上的利息。

也就是在娃哈哈出现后，生产商才开始慢慢抬起头，做到先款后货。只是在现代商超这个庞然大物出现后，各大供应商们又陷入了此前的状态：你说啥就是啥，你说先货就先货，你说收费就收费，你说账期就账期。供应商无限的退让，真的对渠道商们就是一个好的解决方法吗？多少渠道商拿着这些账期的货款去做了自己能力范围之外的事情呢？

反而是楼下的那些个夫妻老婆店，现货现款，你投冰柜给我电费；我保证你的陈列，你给我陈列费；你要求我割箱，就要给我割箱钱；你要给我促销搭赠，我就多囤点货。这些厂家与店铺在一个相对平等的对话下，各自经营的都不错。

除了这些传统的商超们，如今的电商平台也走上了这条路。前段时间，阿里的天猫体系和京东超市，都纷纷推出更快时间到达，来吸引消费者。天猫推出半天达，京东目标是四小时达。而这些费用当然天猫和京东自己是无法承担的，只能从供应商要了。目前，天猫们给供应商要求是涨20%个点的费用。

只是天猫和京东的大数据分析，真的认为消费者不愿意在天猫和京东超市上采购的原因是东西到的慢吗？难道不是其它平台有更便宜的东西，大家选择的渠道更多了吗？你再快，有楼下小店送的快吗？

同样，你涨的20%的费用，最后还不是要涨到顾客那里吗？平台们都想着走一个捷径，问题从来没抓到本质，今天的家乐福，是否会是那些辉煌的平台们的未来呢？毕竟，他们发展的越来越像家乐福了。

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